Si no tienes claro de qué te estoy hablando, este artículo es para ti.

Vivimos en un mundo donde la mayoría de los productos son invisibles, la gente no te conoce y tienes que hacerte visible para que ellos sepan que existes, eso ya lo sabemos.

Pues el posicionamiento, según Ries&Trout, es la solución para destacar en un mercado saturado y lleno de productos y mensajes promocionales. Ellos concluyeron que un consumidor, cuando se le presentan demasiadas opciones, tiende a comparar y a clasificar las soluciones. El posicionamiento es el acto de dar a ese cliente un mapa del panorama actual y de indicarle por qué una solución es mejor que las demás. Es decir, el objetivo de posicionarse es crear una posición de liderazgo en la mente de tu cliente.

Esto es importante para que ese consumidor:

  1. Te preste atención
  2. Entienda rápidamente lo que estás ofreciendo
  3. Entienda todavía más rápido por qué tu oferta es mejor que las demás

¿Pero qué significa posicionarse?

El posicionamiento utiliza lo que la gente sabe, para ayudarles a comprender lo que no saben.

Me explico,

Tú quieres presentarle tu producto a una persona que no lo conoce, llamamos a esa persona, prospecto. Ese prospecto, al que se le ha presentado algo nuevo, tratará de usar lo que ya sabe para descubrir lo que no sabe. Es decir, la primera vez que escuche sobre tu producto, naturalmente va a intentar compararlo con productos que ya conozca, para tratar de entender lo que le estás ofreciendo y que no conoce.

¿Mejor?

Entonces, ¿por qué no dejamos que el cliente categorice nuestro producto? ¿Por qué no darles el producto y dejar que ellos decidan qué es? La realidad es que tus clientes posicionarán muy felizmente tu producto si les dejas, y además serán muy rápidos en emparejar las características más obvias de tu producto con una categoría que les sea familiar.

El problema es que, si las mejores características de tu producto no son comunes o son difíciles de entender, las ignorarán y se centrarán en cosas que ya conocen y son más fáciles de entender. El resultado seguramente será que colocarán un producto realmente innovador en una categoría en la que nunca va a destacar.

Todo esto para decirte que un posicionamiento deliberado es la mejor oportunidad de poner las mejores características de tu producto en el centro. Si se hace bien, es suficiente para evitar malas suposiciones y puede marcar la diferencia de una venta. Para hacer eso, lo primero es conocer los puntos fuertes de tu producto y si tienes suerte, su mejor característica se volverá la más evidente.

 

2 thoughts on “Posicionamiento o presencia en el mercado, ¿Para qué?”

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